عن ماذا يجب أن تبحث؟ يقول ديفيد جيانو - أستاذ علم الإنسان في جامعة كاليفورنيا: عندما تعرف كيف يتصرف الأشخاص في الأحوال العادية، قد تصبح لديك القدرة على تحديد متى يرتدون قناعاً و يبدؤون في التظاهر بشيء غير حقيقي، أو متى يخفون شيئا ما للحصول على مكتسبات معيّنة.
فمثلا عند ما تتحدث مع شخص وتجده مندفعا ومتكلما في الأحوال العادية، ثم تجده هادئاً وحليماً أثناء المناقشات والتفاوض أو يتحرك بحركات عصبية، أو يفرط في عمل شيء ما كالتدخين مثلا، فَلَكَ أن تتوقع أن شيئا غريبا سوف يحدث.
ويضرب ديفيد جيانو مثلاً من لعبة البوكر، إذ يقول: إنه في لعبة البوكر على سبيل المثال، اللاعب الذي يرمي الأوراق بقوة على المائدة، أو الذي يبدو فجأة متهورا وعدوانيا قد يخفي ضعف الورق الذي يحمله. ونفس المنطق ينطبق على الخصم الذي يصرخ ويكرر أنه تنازل كثيرا، وأنه صاحب حق، في حين أنه لم يتنازل إلا عن القليل جدا مما كان يتوقع.
كل هذا يؤكد وجود نطاق من المؤشرات غير اللغوية قد تساعدك خلال المفاوضات، مع الاهتمام بشكل خاص بيدي الخصم ووجهه لفهم هذه الإشارات، حيث تعمل على كشف البرنامج الذي أعده الخصم لمواجهتك. وتتضمن الإشارات على سبيل المثال انقباض الصدر وحركات الشفاه، والرمش اللا إرادي للعينين، وابتلاع اللعاب، وتغطية الفم باليدين أو حك جانب الأنف أو هز الرأس.
وهنا، إذا أردت الهرب من تركيز شخص على تحليل لغات جسدك، أشغله بشيء ما كي تتفرغ أنت لإخفاء انفعالاتك، وإذا كان الموقف عكسيا، أي إذا كان خصمك يحاول الهرب من ملاحظاتك بإعطائك تقريرا ليشغلك عن ملاحظته، ضع التقرير جانبا وقل له: «لم لا تخبرني ماذا في التقرير يا سيدي؟».
فكلما كان اتصالك البصري بالخصم مستمرا تستطيع الحكم عما إذا كان ما يقوله لك متفقا أو مختلفا عما تشير إليه إشاراته غير اللغوية.
